29 de junio de 2014

Modelo AIDA o el Manual del ligador de Antro

Modelo AIDA o el Manual del ligador de Antro

Los mensajes persuasivos tienden a utilizar un enfoque indirecto. Esto es porque usualmente debes llevar a tu lector a aceptar tu propuesta, y mantener su atención y lograr que vea las cosas desde tu punto de vista. Si te fijas se parece mucho al proceso de ligar en un antro, verás como este modelo conocido como AIDA y que esta organizado en cuatro etapas podría fácilmente convertirse en la formula para dejar de ser #ForeverAlone: atencion-aida Primero, debes atrapar la atención de tu objetivo, en nuestro caso el lector, en el caso del ligador o ligadora su "presa" , y lograr que deseen escuchar lo que tenemos que decir. Estos primeros segundos son en los que ellos decidirán si quieren dedicarnos más tiempo o nos mandan a volar. Aquí va el consejo anti #ForeverAlone: Utiliza una frase fuerte que no solo establezca puntos en común entre tus lectores y tu sino que sirva para construir un caso atractivo que lo envuelva. Las imágenes suelen ser muy efectivas para obtener atención. Evita la venta dura, ya que esto puede hacer que tu audiencia piense que eres agresivo y atosigante. Recuerda lo que queremos es ligar, no espantar. interes-aida Siguiendo el orden de ideas pasamos de la atención al interés, es el momento para demostrar porque vale la seguir escuchándote. Asegúrate de dejar muy clara la relevancia de tu mensaje, resalta los beneficios y por sobre todas las cosas, manténlo/a divertido, no lo aburras, es más déjalo/a queriendo más.     deseo-aida Aquí es cuando "tu actitud" es fundamental. Es en esta etapa en la que le explicas a tu lector como tu idea lo beneficiará . Organiza el contenido de tu mensaje para facilitarle la vida al lector. Anticipa las preguntas que el lector pueda hacerse y prepara las respuestas más adecuadas para quitar cualquier incertidumbre. Tómate el tiempo para explicar ideas complejas paso a paso. Apoya lo que dices con evidencia verificable. De esa manera incrementas el deseo de tu audiencia para tomar una acción. Adicionalmente puedes crear deseo al dejar saber que no es una oferta ilimitada, que estará disponible por poco tiempo, mostrando como otras personas lo disfrutan y lo han puesto en operación, y de nuevo que tu propuesta ha resuelto esos problemas.   accion-aida Sin dejar de lado "tu actitud" , plantea las acciones que debería realizar el lector para obtener sus beneficios. Dale a la audiencia todo lo que necesita para que pueda llevar a cabo la acción que le propones. Por ejemplo, incluye deadlines, información de contacto, e incluso darle asistencia. Cuando se crea un mensaje indirecto utilizando el modelo AIDA y se entrega a través de e-mail o memo, la linea del Asunto ( subject line) debe ser atractiva y pertinente para atrapar la atención del remitente. Pero no revelar aun la propuesta principal.   El Modelo AIDA y el enfoque directo La función del modelo AIDA es particularmente buena para un enfoque indirecto el cual ayuda a que la propuesta principal se entregue hasta el último. Aun así, el enfoque directo puede beneficiarse de este modelo también: A-Atención La idea principal sirve para atrapar la atención. I-Interés El escritor debe construir interés razonando y explicando. Mostrando el problema y revelando la solución. D- Deseo El deseo se creará a través de la evidencia. Respalda tus dichos, y da ejemplos de como la audiencia se beneficiará. A-Acción Replante la idea principal, y detalla la acción exacta que quieres que realice tu lector. Limitaciones del Modelo AIDA Independientemente del enfoque que utilicemos (directo o indirecto) el modelo AIDA tiene limitaciones. No ayuda a crear una atmósfera de conversación, así que tiende a hablarle al lector en vez de hablar con el lector. Ademas, el modelo se enfoca en un evento único, como una pregunta o una decisión. Como resultado, no fomenta las relaciones a largo plazo. Sin embargo sigue siendo una buena herramienta, siempre evaluando los objetivos de comunicación y la situación en que se encuentre, por esto te decimos que podría ser el manual para ligar en el antro y no en otras circunstancias. Referencias:
  • Excellence in Business Communication - Thill and Bovee, 9th edition
  • Chapter 10, Strategies for Persuasive Business Messages p. 283-284
  • AIDA – ChangingMinds.org Article
  • http://changingminds.org/disciplines/sales/methods/aida.htm
  • Incorporating AIDA Model Marketing Stages In Effective Marketing Web Page Design – AIDA Article
  • http://aidamodel.org/
Este es solo uno de los temas que tratamos en el curso online Captación y fidelización de Clientes.  Inicio el 30 de junio y termina el 4 de Agosto, lee el temario completo o Regístrate aquí

Curso de captación y Fidelización de clientes (En línea)

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Gracias a este Curso, aprenderás cómo incrementar el valor del cliente- y por tanto cómo incrementar el valor de tu empresa, independientemente del sector, actividad o tamaño.

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Fecha de inicio: 30 de junio  Fecha de fin: 10 de agosto

Un vistazo al curso

Duración: 6 semanas  4-6 horas de trabajo / semana Costo: $ 4800 + I.V.A por persona Costo pagó antes del 27 de junio $ 2999 + I.V.A por persona Lugar: EN LINEA
Tel: (55) 6363-8010  Cel. 04455-4389-1719

Dirigido a...

  • Profesionales o futuros profesionales del marketing, comunicación, publicidad y / o venta.
  • Responsables de fidelización de clientes.
  • Responsables de Atención al Cliente.
  • Directores de cuentas.
  • Profesionales de agencias de marketing relacional, directo e interactivo.
  • Profesionales pertenecientes a departamentos de marketing, comunicación, ventas y CRM.

Objetivos Generales:

El objetivo fundamental del curso es capacitar al profesional en cómo incrementar el valor de los clientes desde el primer momento de la relación con ellos, minimizando el costo de captación del cliente y maximizando su valor de vida, a través de la construcción y desarrollo de un Plan de Marketing Relacional consistente.
    A través del Curso Especializado aprenderás a... 
  • Entender los pilares o lazos fundamentales de la fidelidad del cliente.
  • Cómo conquistar clientes de alto valor potencial.
  • La gestión de atención al cliente.
  • El diseño de un Plan de Contactos que cubra la vida de un cliente.
  • Como construir un Programa de Fidelización consistente.
  • Aumentar el valor del cliente, upgrading, venta cruzada, difusión por amistad (MGM), recaptura
  • La gestión de la recompensa (reward programmes).
  • Medir las acciones del programa de marketing relacional.
  • La gestión de la experiencia del cliente, de los detalles, de convertir las quejas en oportunidades de satisfacción, conocimiento y venta.
  • Gestionar nuestros clientes a través de las Redes Sociales: Customer Social Relationship Management
  • Gestionar la reputación de la marca.
  • Todos estos aspectos dotan al profesional de la capacidad de gestionar programas de fidelización de comienzo a fin.
Incluye: diploma de participación y material en CD del curso
TEMARIO 

I. Estrategias de captación y cualificación de clientes

  • Los fundamentos del Marketing Directo
  • La aplicación del marketing directo en la relación de clientes
  • El Marketing Relacional: el nuevo marketing enfocado en el cliente
  • Claves para diseñar un programa de relación de clientes
  • Estrategias de captación eficaces
  • Aspectos ganadores para incrementar la respuesta
  • Cómo identificar clientes de alto valor potencial

II. Estrategias de fidelización y maximización del valor del cliente

  • Cómo crear valor al cliente desde la conquista.
  • La fidelidad como herramienta de conquista de nuevos clientes.
  • La importancia de la segmentación en la fidelización.
  • Estructura de un Plan de Fidelización: los tres pilares fundamentales.
  • Cómo desarrollar Programas de Prescripción de nuestros mejores clientes.
  • Cómo identificar y desarrollar servicios de valor añadido para lograr una mayor vinculación de nuestros clientes.
  • Planificación y acciones de incremento de valor del cliente.
  • Definición de plan de contactos para incrementar la vida del cliente.
  • Permission Marketing.
  • Programas de Recompensa

III. Los fundamentos del análisis y la segmentación de clientes

  • Los fundamentos en la creación de una base de datos de marketing
  • Técnicas fundamentales de análisis y segmentación de clientes
    • Técnicas de análisis, segmentación de clientes y prospectos
    • Técnicas descriptivas
    • Técnicas predictivas
  • Qué técnica aplicar según objetivos de marketing
  • Cómo analizar e interpretar datos.
  • Profiling y Scoring de clientes y prospectos.
  • Identificación de variables explicativas.
  • El Geomarketing: sus tipologías y su aplicación estratégica.

IV. Métricas aplicadas a un programa de marketing relacional

  • Introducción: la importancia de la medición de resultados. Tendencia.
  • Cómo definir un plan de investigación y medición de resultados.
  • La jerarquía en las mediciones de marketing.
  • La medición del valor contable del cliente.
  • La gestión del valor percibido por el cliente.
  • La medición del resultado.
  • El cálculo del ROI.
  • El Customer Lifetime Value.
  • La planificación de la inversión y el control de costos.
  • Otros indicadores a considerar en la medición de resultados.

V. Del conocimiento del cliente a la relación relevante de Contact Center

  • La vinculación y las expectativas de los clientes.
  • Análisis del Contact Center.
  • Aplicaciones del contact center.
  • Herramientas de gestión.
  • Operativa y control de gestión del Contact Center.
  • Canales de autogestión:
    • IVR. Teoría y práctica (lecciones aprendidas).
    • Otros: IVVR, Portal Wap, USSD y  nuevos servicios de autogestión.
    • Click to Chat.

VI. Regulación Jurídica del Marketing Directo & Relacional

  • Aspectos jurídicos del marketing relacional en materia de:
    • Implicaciones, regalos y recompensas.
    • En gestión de la información.
    • Almacenamiento y tratamiento de datos de carácter personal.
    • Gestión de la comunicación.
    • En la gestión de quejas.
  • Los fundamentos legales para la realización de una campaña.
    • Bases de datos de carácter personal y listas.
    • Bases de datos de carácter personal y listas digitales.
    • Promociones y sorteos.

VII. TALLER CREATIVO DE COPY, ARTE Y OFERTAS IRRESISTIBLES: cómo conseguir resultados brillantes de manera brillante

  • Ejercicios prácticos de revisión y mejora de piezas creativas
  • La Señal o el misterio de la goleta invisible
  • La Promesa o el ataque de los anuncios zombis
  • El Logro o la fórmula perdida del catalizador de beneficios
  • La Evidencia o el crimen del espectro inverosímil
  • La Noción o el enigma del producto esfinge
  • La Diferencia o el caso de la identidad clonada
  • La Oportunidad o la invasión de las ofertas sin rostro
  • La Recompensa o el triunfo de los terrones de azúcar

VIII. Planificación, control y seguimiento de una campaña de marketing directo integrado

  • Punto de partida:
    • Plan de Marketing
    • Plan anual de campañas
    • Briefing
  • Investigación cualitativa y cuantitativa
  • Definición de objetivos
  • Definición de la Oferta:
    • Posicionamiento
    • Producto y Precio
    • USP
    • Incentivo y Aceleradores
  • Definición de Público Objetivo
  • Mensaje y tono de la comunicación
  • Segmentación de Listas Externas
  • Test
  • Plan de Medios
  • Fulfillment
  • Cuadro de Mando:
    • Cronograma
    • Recursos
    • Costos
    • Análisis de Respuesta
    • Análisis de Resultados
    • Plan de Contingencia

Nota: Programa sujeto a posibles modificaciones

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